17年前，正值中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)剛剛起步的階段，上海華帆旗開店果斷加入比亞迪汽車經(jīng)銷商體系，開設(shè)了上海首家比亞迪旗艦店。如今，上海華帆已經(jīng)在上海地區(qū)布局了三家比亞迪4S店，每家店月均銷量達(dá)到150輛，并且積累了3.5萬名忠實(shí)客戶，成為了上海新能源汽車服務(wù)市場中的標(biāo)桿企業(yè)。

“真誠比套路更重要。”這是比亞迪王朝上海華帆旗開店總經(jīng)理熊運(yùn)樓在接受訪談時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的經(jīng)營理念。從傳統(tǒng)的綜合汽修廠起步，到成為新能源汽車服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿，再到如今實(shí)現(xiàn)了一家門店向三店聯(lián)動區(qū)域布局的跨越，上海華帆的成長歷程不僅是對比亞迪品牌戰(zhàn)略精準(zhǔn)跟隨的結(jié)果，更是對“以服務(wù)立身”這一初心堅(jiān)定不移的踐行。在當(dāng)前車市價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的背景下，這家門店憑借其“五心服務(wù)”理念構(gòu)建了堅(jiān)固的競爭壁壘，并通過保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性來鞏固與客戶之間的信任紐帶，為整個(gè)行業(yè)提供了一個(gè)關(guān)于如何以穩(wěn)健步伐實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的獨(dú)特范例。那么，這家扎根上海17年之久的老牌汽車經(jīng)銷商，究竟蘊(yùn)藏著怎樣的經(jīng)營智慧？

定制化改裝與車友生態(tài)雙輪驅(qū)動

熊運(yùn)樓認(rèn)為，定制化改裝與車友生態(tài)是上海華帆旗開店的兩大核心優(yōu)勢，也是推動企業(yè)持續(xù)增長的雙引擎。

在加入比亞迪經(jīng)銷商體系之前，上海華帆作為國家認(rèn)證的汽車維修單位以及上海市汽車維修行業(yè)誠信服務(wù)星級企業(yè)，在汽車維修和改裝領(lǐng)域積累了深厚的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

“我們店成立之初，有位投資人是國家汽車維修一級技師，不僅改裝技術(shù)嫻熟，而且對改裝也非常感興趣。十多年來，我們將汽車改裝服務(wù)堅(jiān)持并傳承下來。目前已成為我們店的一大競爭優(yōu)勢，很多熱愛改裝的車主會找到我們，讓我們提供定制化改裝方案。”熊運(yùn)樓回顧道。

據(jù)悉，上海華帆旗開店不僅多次為比亞迪國際車展提供改裝車，還組建了自己的改裝車隊(duì)，參與0-400米直線加速賽，并斬獲改裝賽新能源車型組別冠軍。

在車友生態(tài)建設(shè)方面，該店連續(xù)17年舉辦大型車友活動，每年組織2-3次自駕游，構(gòu)建了覆蓋3.5萬基盤用戶的緊密社群。

“車友生態(tài)不僅是社交平臺，更是品牌文化的傳播載體。經(jīng)過車友生態(tài)的持續(xù)運(yùn)營，我們已經(jīng)形成可信賴的車友圈層，聚攏了眾多志同道合的車主。我們的復(fù)購車主占比遠(yuǎn)超行業(yè)均值，同時(shí)還帶動車主身邊更多的朋友成為我們的用戶，我們的老客戶轉(zhuǎn)介紹銷量占到了新車總銷量的30%。”熊運(yùn)樓表示。

凝練營銷方法論，在紅海中尋找確定性

在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，上海華帆旗開店積極布局，采取多項(xiàng)舉措，依托精準(zhǔn)的策略與創(chuàng)新的管理模式，靈活應(yīng)對不斷變化的行業(yè)形勢，在激烈的紅海競爭中尋找穩(wěn)健發(fā)展的確定路徑。

首先，“一口價(jià)”策略重塑消費(fèi)信賴體系。為契合比亞迪廠家“一口價(jià)”營銷政策，上海華帆旗開店迅速調(diào)整營銷策略，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品講解和服務(wù)體驗(yàn)提升上。“‘一口價(jià)’營銷政策增加了門店對客戶報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)度，提升了客戶對品牌和門店的接受度及信任度，降低了門店線下活動的資金投入，促進(jìn)了客戶進(jìn)店成交轉(zhuǎn)化，成交轉(zhuǎn)化率較之前提升了5%以上。同時(shí)在‘一口價(jià)’政策倒逼下，我們也將更多的精力用在特色服務(wù)創(chuàng)新和增強(qiáng)用戶黏性方面。”熊運(yùn)樓肯定了“一口價(jià)”政策所帶來的積極影響。

其次是聚焦核心熱銷車型，構(gòu)建高效庫存管理體系。目前，上海華帆旗開店主推元系與漢系兩大車系，分別面向不同價(jià)格帶的消費(fèi)群體，精準(zhǔn)匹配本地市場需求。這兩條主力產(chǎn)品線貢獻(xiàn)了門店整體銷量的60%至70%。針對這兩大系列，門店專門制定了涵蓋庫存比例、周轉(zhuǎn)方案及員工激勵等在內(nèi)的綜合營銷策略，確保庫存結(jié)構(gòu)健康，老庫存占比穩(wěn)定控制在5%以內(nèi)。

再者是網(wǎng)銷矩陣撬動35%的銷量。熊運(yùn)樓介紹道：“我們店一直重視網(wǎng)銷，配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)垂直媒體和新媒體平臺的運(yùn)維。為此，我們將團(tuán)隊(duì)分為兩部分，其中一部分人員負(fù)責(zé)垂直媒體和新媒體平臺信息維護(hù)，保證門店信息快速更新，提升媒體平臺活躍度；另一部分人員負(fù)責(zé)線索的跟進(jìn)與清洗，快速消化新獲取的線索，及時(shí)邀約客戶進(jìn)店。我們網(wǎng)銷線索量在上海比亞迪經(jīng)銷商體系中名列前茅。”

服務(wù)理念進(jìn)化史，基因的傳承與蛻變

從統(tǒng)一化流程到定制化體驗(yàn)，上海華帆旗開店用17年時(shí)間打造了一套“有溫度”的服務(wù)生態(tài)。“服務(wù)是汽車經(jīng)銷商唯一不變的核心競爭力。”熊運(yùn)樓直言。

上海華帆旗開店自創(chuàng)立之初便確立了“五心”服務(wù)理念，即用心、專心、誠心、細(xì)心與真心，致力于為用戶提供超越期待的服務(wù)感受。到了2015年，該店進(jìn)一步升級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提出“讓客戶全心滿意”的全新服務(wù)愿景。

在服務(wù)實(shí)踐中，上海華帆旗開店通過提升服務(wù)流程的高效性，為客戶帶來更快捷、更順暢的到店體驗(yàn)；借助展廳環(huán)境的整潔與優(yōu)化，營造出更加舒適宜人的購車氛圍；同時(shí)注重老客戶的持續(xù)維護(hù)，打造有溫度、有延續(xù)性的用車生活方式。

“我們服務(wù)取勝的關(guān)鍵在于以滿足客戶的真實(shí)需求為目標(biāo)，少一些套路，多一些真誠，以精耕細(xì)作的態(tài)度維系客群關(guān)系，多與客戶互動，在意客戶服務(wù)體驗(yàn)，增加客戶黏性，獲取客戶認(rèn)可。”熊運(yùn)樓進(jìn)一步表示。

與此同時(shí)，門店還建立了更具人情味的績效考核機(jī)制，并提供優(yōu)于上海同品牌其他門店的薪酬福利，有效提升了售前與售后團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。目前，售前顧問在店平均工作年限超過6年，售后服務(wù)人員則平均任職達(dá)9年，這種穩(wěn)定的人員結(jié)構(gòu)為客戶建立起了持續(xù)可信賴的服務(wù)連接。

熊運(yùn)樓表示：“員工穩(wěn)定性是服務(wù)質(zhì)量的基石。”他指出，“客戶購車后會產(chǎn)生首因效應(yīng)，對第一個(gè)接觸的銷售顧問或者售后服務(wù)顧問產(chǎn)生較強(qiáng)的依賴性，為此我們特別注重業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性培養(yǎng)，不管是從福利待遇還是彈性考核機(jī)制上，都作出了人性化設(shè)計(jì)。我們很多銷售顧問從客戶買車一直服務(wù)到客戶置換第二輛車，這種信任感是無法用營銷替代的。”

在快與慢的辯證中尋找新機(jī)遇

2025年，熊運(yùn)樓為門店設(shè)定了各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)較去年同比增長10%的發(fā)展目標(biāo)。“目前各項(xiàng)指標(biāo)推進(jìn)順利，有信心達(dá)成年度目標(biāo)。但是也面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中最大的挑戰(zhàn)是如何在實(shí)現(xiàn)銷量增長的前提下，跟上比亞迪廠家新技術(shù)推出及新老車型切換的快節(jié)奏。”

以時(shí)間鑄就信任，用服務(wù)筑牢發(fā)展根基。當(dāng)一家門店歷經(jīng)十七載打磨出一套“有溫度”的服務(wù)生態(tài)，并持續(xù)深耕用戶關(guān)系，這種“慢變量”的長期積累，終將在新能源汽車這場耐力賽中釋放出巨大的價(jià)值。在這里，服務(wù)不再只是流程，而是構(gòu)建客戶忠誠的核心壁壘；員工不只是執(zhí)行者，更是推動品牌前行的重要力量。這或許正是中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)從“高速增長”走向“高質(zhì)量發(fā)展”的關(guān)鍵密碼。

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